RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
Segundo Churchill (2000, p. 146), o processo pelo qual os consumidores compram produtos e serviços começam com o reconhecimento de uma necessidade. No caso do estudo, a disposição em adquirir produtos considerados orgânicos. Assim o processo de tomada de decisão começa com o consumidor reconhecendo um problema a ser resolvido ou necessidade a ser satisfeita, sendo provocadas por estímulos externos (convite a um casamento, anúncio em rádio) e internos (fome, cansaço, sede) (KOTLER, 2000, p. 201).
BUSCA DAS INFORMAÇÕES
Uma vez ocorrido o reconhecimento de necessidade, o consumidor ocupa-se de uma busca para satisfazer sua necessidade. Engel (2000, p.115) conceitua como a ativação motivada do conhecimento na memória ou da aquisição de informação do ambiente, cuja natureza pode ser interna, que envolve a recuperação de conhecimento da memória e a busca externa, que consiste em coletar informações do mercado. Assim Mowen (2000, p. 197) esboça que a busca interna os consumidores recuperam da memória permanente informações sobre produtos ou serviços que podem resolver um problema enquanto que a busca externa os consumidores obtêm informações de fontes externas, como amigos, publicidade, embalagens, relatórios de pesquisa, vendedores e outros.
AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS
Nesse estágio, para Churchill (2000, p. 150) os consumidores com base nas informações coletadas identificam e avaliam maneiras de satisfazer suas necessidades e desejos, onde em geral essa etapa envolve a decisão de quais recursos ou características são importantes e da identificação de qual desses recursos ou características cada alternativa oferece.
DECISÃO DE COMPRA
Uma vez que o consumidor tenha avaliado as alternativas, ele efetua a compra, e segundo Czinkota (2001, p. 157) há três etapas de ações de compra: identificação da escolha, intenção de compra e implementação da compra. Nesta etapa o consumidor já pode agir rapidamente, em especial se o produto estiver em promoção, desistir da compra se não identificar suas necessidades atendidas e também pode adiar a compra em função de uma possível economia (CHURCHILL, 2000, p. 150). O processo de modificar, adiar ou rejeitar uma compra como ressalta Kotler (2000, p.204) é altamente influenciada pelo risco percebido que pode variar de acordo com o montante de dinheiro envolvido, o nível de incerteza quanto aos atributos e o nível de autoconfiança do consumidor.
COMPORTAMENTO PÓS COMPRA
Para Boone e Kurtz (1998, p. 186), o ato de comprar pode resultar em satisfação ou insatisfação e quando satisfeitos significa que suas expectativas são atingidas e quando não atingidas pode ocorrer uma dissonância cognitiva. A dissonância cognitiva é uma reação comum do consumidor quando se pergunta se a alternativa escolhida era de fato a melhor ocorrendo o sentimento de remorso do comprador (CHURCHILL, 2000, p.151). E o método para reduzir a dissonância e confirmar o acerto da decisão é: buscar mais informações positivas e evitar informações negativas sobre a alternativa escolhida (CZINKOTA, 2001, p.158).
Segundo Churchill (2000, p. 146), o processo pelo qual os consumidores compram produtos e serviços começam com o reconhecimento de uma necessidade. No caso do estudo, a disposição em adquirir produtos considerados orgânicos. Assim o processo de tomada de decisão começa com o consumidor reconhecendo um problema a ser resolvido ou necessidade a ser satisfeita, sendo provocadas por estímulos externos (convite a um casamento, anúncio em rádio) e internos (fome, cansaço, sede) (KOTLER, 2000, p. 201).
BUSCA DAS INFORMAÇÕES
Uma vez ocorrido o reconhecimento de necessidade, o consumidor ocupa-se de uma busca para satisfazer sua necessidade. Engel (2000, p.115) conceitua como a ativação motivada do conhecimento na memória ou da aquisição de informação do ambiente, cuja natureza pode ser interna, que envolve a recuperação de conhecimento da memória e a busca externa, que consiste em coletar informações do mercado. Assim Mowen (2000, p. 197) esboça que a busca interna os consumidores recuperam da memória permanente informações sobre produtos ou serviços que podem resolver um problema enquanto que a busca externa os consumidores obtêm informações de fontes externas, como amigos, publicidade, embalagens, relatórios de pesquisa, vendedores e outros.
AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS
Nesse estágio, para Churchill (2000, p. 150) os consumidores com base nas informações coletadas identificam e avaliam maneiras de satisfazer suas necessidades e desejos, onde em geral essa etapa envolve a decisão de quais recursos ou características são importantes e da identificação de qual desses recursos ou características cada alternativa oferece.
DECISÃO DE COMPRA
Uma vez que o consumidor tenha avaliado as alternativas, ele efetua a compra, e segundo Czinkota (2001, p. 157) há três etapas de ações de compra: identificação da escolha, intenção de compra e implementação da compra. Nesta etapa o consumidor já pode agir rapidamente, em especial se o produto estiver em promoção, desistir da compra se não identificar suas necessidades atendidas e também pode adiar a compra em função de uma possível economia (CHURCHILL, 2000, p. 150). O processo de modificar, adiar ou rejeitar uma compra como ressalta Kotler (2000, p.204) é altamente influenciada pelo risco percebido que pode variar de acordo com o montante de dinheiro envolvido, o nível de incerteza quanto aos atributos e o nível de autoconfiança do consumidor.
COMPORTAMENTO PÓS COMPRA
Para Boone e Kurtz (1998, p. 186), o ato de comprar pode resultar em satisfação ou insatisfação e quando satisfeitos significa que suas expectativas são atingidas e quando não atingidas pode ocorrer uma dissonância cognitiva. A dissonância cognitiva é uma reação comum do consumidor quando se pergunta se a alternativa escolhida era de fato a melhor ocorrendo o sentimento de remorso do comprador (CHURCHILL, 2000, p.151). E o método para reduzir a dissonância e confirmar o acerto da decisão é: buscar mais informações positivas e evitar informações negativas sobre a alternativa escolhida (CZINKOTA, 2001, p.158).
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